Cómo fijar el precio de un traslado al aeropuerto

Aquí no vas a encontrar cuánto se cobra un traslado en tu ciudad, porque nadie que no sea tú puede saberlo: depende de tu coste, de tu coche, de tu zona y de tus clientes. Lo que sí hay es un método para que el número salga de tus cuentas y no de lo que te dijo un compañero en una gasolinera. El método paso a paso, con la fórmula del coste por kilómetro y por hora, está en cómo fijar las tarifas de tus traslados.

Primero el coste, después el precio

La cuenta que casi nadie hace es la de cuánto le cuesta un servicio. Sin ella, cualquier precio es una apuesta. Necesitas dos números tuyos:

• Tu coste por kilómetro recorrido: combustible o electricidad, neumáticos, mantenimiento y la parte de la depreciación del coche que se consume rodando.
• Tu coste por hora ocupada: el tiempo del conductor, la seguridad social, y la parte de los gastos fijos —seguro, autorización, cuotas, seguros, administración— repartida entre las horas que de verdad trabajas al mes.

El segundo es el que la gente se salta, y es el que explica por qué una llegada con espera larga puede salir a pérdidas aunque la tarifa parezca buena.

La fórmula base

Llama K a tu coste por kilómetro y H a tu coste por hora. Para un servicio de D kilómetros y T horas de ocupación —conducción más espera—, el coste directo es:

Coste = (D × K) + (T × H)

Y el precio mínimo con el margen M que quieras, expresado en tanto por uno: Precio = Coste ÷ (1 − M). Dividir, no multiplicar: si sumas el margen por encima del coste, el margen real que te queda es menor del que creías.

El vacío: la mitad que no se cobra

Un traslado al aeropuerto casi nunca es solo el trayecto del cliente. Hay que ir a recogerlo y hay que volver. Si tu tarifa solo cubre los kilómetros con pasajero, estás regalando los otros.

La corrección es directa: en la fórmula, D no son los kilómetros del cliente, sino los kilómetros del servicio completo. Y hay un factor que solo tú puedes estimar: qué parte de tus vacíos se convierte en otro servicio. Si de cada vuelta al aeropuerto sacas otro viaje la mitad de las veces, tu vacío efectivo es menor que si vuelves siempre solo.

De la fórmula a la tarifa por zonas

Los clientes no compran fórmulas: compran un número cerrado entre dos sitios. El paso de una cosa a la otra es este:

• Dibuja pocas zonas y grandes, agrupadas por tiempo de conducción hasta el aeropuerto, no por término municipal.
• Para cada zona, calcula el coste del servicio típico con la fórmula y tus números.
• Redondea hacia arriba a una cifra que se diga bien. Un precio con céntimos raros parece calculado por una máquina y se negocia más.
• Comprueba los extremos: el punto más lejano de la zona tiene que seguir siendo rentable a ese precio. Si no lo es, esa zona son dos.

Ida y vuelta no valen lo mismo

Una salida desde la zona hotelera al aeropuerto y una llegada del aeropuerto a esa misma zona tienen costes distintos: la llegada lleva espera y riesgo de retraso. Poder poner precios distintos por sentido no es un capricho; es lo que evita que las llegadas subvencionen a las salidas.

Lo que se cobra aparte, siempre

• La espera más allá de la cortesía que hayas decidido, contada desde el aterrizaje real en las llegadas.
• Las paradas intermedias.
• Silla infantil y elevador, si los aportas tú.
• El vehículo de categoría superior cuando el cliente lo pide.
• Los suplementos de horario que decidas, si los decides: nocturno, festivo, madrugada.

La regla es que todo lo que se cobre aparte esté visible al reservar. Un extra que aparece al final del viaje es una discusión; el mismo extra aceptado al reservar no lo discute nadie.

Errores que cuestan dinero todos los meses

• Poner el precio mirando al de al lado. No conoces su coste, ni su coche, ni si está ganando dinero.
• Un único precio para toda la ciudad. El extremo lejano te come el margen del cercano.
• No cobrar la espera en llegadas. Es el agujero más grande del negocio de aeropuerto.
• Dar precios por teléfono. Cada llamada es una tarifa distinta y ninguna queda escrita.
• No revisar nunca. El coste del combustible y de los seguros se mueve; la tarifa de hace dos años ya no es la que calculaste.

Cada cuánto se revisa

Dos veces al año está bien, y una de ellas antes de la temporada alta de tu zona. Lo que se revisa no es solo el precio: es si tus zonas siguen teniendo sentido y si los extras cubren lo que cubren.

Cuando la tarifa está bien puesta

Se nota en tres cosas: dejas de discutir precios, dejas de tener servicios que preferirías no haber cogido y el cierre del mes se parece a lo que esperabas. A partir de ahí, el precio deja de ser una conversación y pasa a estar dentro de tu enlace de reservas, donde el cliente lo ve solo.

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